Comment faire pour évaluer les marges futures d’exploitation ?

Combien devrait me coûter réellement ma matière première ou ma sous-traitance pour rester rentable ? C’est l’une des questions les plus structurantes lorsqu’un dirigeant construit son prévisionnel financier, bien plus déterminante à long terme que le simple montant du chiffre d’affaires visé.

Bien facturer, c’est important. Dégager de la marge, c’est essentiel

Bien facturer, c’est important, mais dégager des marges substantielles, c’est encore mieux. Mais au fait, comment savoir quelles sont les marges applicables à un métier donné ? Comment déterminer correctement son seuil de rentabilité si l’on ne connaît pas les coûts variables à déduire du chiffre d’affaires, autrement dit son taux de marge brute réel ?

Les codes APE, une classification fine par l’Insee

Heureusement, les métiers sont codifiés et répertoriés finement par l’Insee, à travers les codes APE (activité principale exercée). Ces codes offrent aux professionnels du chiffre une classification permettant de regrouper les entreprises par métier, et d’en tirer des enseignements par zone géographique et par taille d’entreprise. C’est cette codification qui permet, dans un second temps, de comparer votre activité à des référentiels sectoriels fiables plutôt qu’à une estimation approximative.

Comparer votre prévisionnel à des monographies professionnelles

Nous disposons d’outils de comparaison d’un prévisionnel pour business-plan avec des monographies professionnelles, issues de la compilation d’un très grand nombre de bilans et de comptes d’exploitation réels. Cela permet de déterminer, avec une bonne approximation, le taux de marge brute d’un métier donné. Cette donnée est fondamentale pour la détermination du seuil de rentabilité de l’entreprise et la fixation d’objectifs quantifiables et mensuels réalistes, plutôt qu’arbitraires.

Le cas des activités hybrides ou innovantes

Néanmoins, il faut parfois tenir compte d’activités hybrides ou innovantes, pour lesquelles il n’existe pas vraiment de référence préexistante fiable. Dans ce cas, il devient nécessaire de détailler précisément les achats de matières premières, de marchandises ou de sous-traitance, afin de déterminer, de façon approchée, un taux de marge qui soit le plus fiable possible malgré l’absence de comparable sectoriel direct. C’est un exercice qui demande davantage de jugement professionnel qu’une simple application mécanique de ratios standards.

De ces différentes approches résulte un travail d’élaboration de prévisions de chiffre d’affaires et de marges pertinent, cohérent et défendable face à un partenaire financier.

Retrouver son code APE et l’utiliser à bon escient

Votre code APE figure sur votre avis de situation au répertoire Sirene, consultable gratuitement en ligne, ainsi que sur votre extrait Kbis. Attention toutefois à la limite de cet exercice de comparaison sectorielle : deux entreprises rattachées au même code APE peuvent avoir des modèles économiques très différents (part de sous-traitance, mix produits et services, taille de la structure), ce qui impose de pondérer la référence statistique par la connaissance fine de votre propre activité plutôt que de l’appliquer telle quelle sans recul critique.

Marge brute, marge sur coûts variables, marge nette : ne pas confondre

Un dernier point de vigilance concerne le vocabulaire lui-même, source fréquente de confusion chez les dirigeants qui découvrent ces notions. La marge brute (ou marge commerciale, pour une activité de négoce) correspond au chiffre d’affaires diminué du seul coût d’achat des marchandises ou matières premières vendues. La marge sur coûts variables va plus loin en déduisant également les charges variables liées à la production (main-d’œuvre directe, sous-traitance de production, consommables). La marge nette, enfin, correspond au résultat net rapporté au chiffre d’affaires, après déduction de l’ensemble des charges, y compris les charges fixes et les charges financières. Confondre ces trois notions conduit régulièrement à des prises de décision erronées, notamment sur la politique de prix, d’où l’intérêt de les faire clarifier avec un professionnel avant de bâtir votre prévisionnel.

Un indicateur de pilotage, pas un chiffre figé

Ce taux de marge brute, une fois déterminé avec rigueur, sert ensuite de base pour fixer un prix de vente cohérent avec vos objectifs de rentabilité, et pas seulement pour construire un prévisionnel initial : c’est un indicateur de pilotage à suivre dans la durée, et non un chiffre figé une fois pour toutes. Un dirigeant qui suit mensuellement l’évolution de son taux de marge brute détecte beaucoup plus tôt une dérive de ses coûts d’achat ou de sa politique tarifaire qu’un dirigeant qui ne s’y intéresse qu’au moment du bilan annuel.

Pourquoi cette analyse mérite un accompagnement professionnel

Calculer un taux de marge brute paraît simple sur le papier : chiffre d’affaires moins coûts variables directs, rapporté au chiffre d’affaires. En pratique, la difficulté réside dans la juste allocation des charges entre coûts variables et coûts fixes, et dans le choix du référentiel sectoriel pertinent lorsque l’activité ne correspond pas exactement à un code APE classique. Un expert-comptable qui construit votre prévisionnel confronte systématiquement vos hypothèses de marge aux données sectorielles disponibles, ce qui sécurise le dossier présenté à votre banque et évite de découvrir, une fois l’activité lancée, que le taux de marge retenu était irréaliste pour votre secteur.

Notre service de prévisionnel d’entreprise, construit avec un expert-comptable au prix fixe de 399 € HT, intègre cette analyse sectorielle du taux de marge dans l’élaboration de votre compte de résultat prévisionnel. Voir aussi nos articles sur comment faire son business-plan prévisionnel et sur l’analyse du bilan et du compte de résultat.

Pour consulter ou vérifier votre code APE, vous pouvez utiliser l’annuaire officiel Annuaire des Entreprises (data.gouv.fr), qui recense gratuitement l’ensemble des entreprises immatriculées en France et leur code APE/NAF.