Mon entreprise a de fortes variations saisonnières. Comment faire mon prévisionnel pour business plan dans ces conditions ?

L’entreprise imaginée dans un monde parfait réaliserait un chiffre d’affaires constant chaque mois, lequel serait d’ailleurs encaissé immédiatement… Loin de ce modèle théorique, parfois enseigné en gestion financière, l’entreprise réelle doit faire face à des facteurs de saisonnalité intrinsèquement liés à la nature de son activité : campings, vente d’articles de pêche, remontées mécaniques, négoce de jouets, et bien d’autres.

Comment construire un prévisionnel fiable lorsque le chiffre d’affaires de votre entreprise se concentre sur deux ou trois mois de l’année ? C’est une question récurrente chez les dirigeants d’activités saisonnières, pour qui les méthodes de prévision classiques, pensées pour une activité linéaire, ne fonctionnent tout simplement pas.

Faire des prévisions quand l’activité n’est pas linéaire

Faire des prévisions dans ces conditions implique d’avoir une certaine visibilité sur la répartition du chiffre d’affaires dans l’année, d’une part, mais aussi de savoir la reproduire et l’intégrer dans un prévisionnel, d’autre part. Par ailleurs, il faut mesurer la corrélation entre la saisonnalité du chiffre d’affaires et celle des achats directs (marchandises, matières premières, sous-traitance), afin de mettre en bonne adéquation la variation du chiffre d’affaires avec la variation des marges qui en résulte.

Cela peut paraître de prime abord compliqué, mais avec l’expérience, il est relativement facile d’identifier des variations qui reviennent chaque année, selon des schémas quasiment identiques d’un exercice à l’autre. Les entreprises saisonnières ont, plus que d’autres, besoin d’établir des prévisions fiables, précisément en raison du caractère non linéaire de leur activité.

Un impact direct et souvent sous-estimé sur le BFR

Cette non-linéarité induit, pour les entreprises saisonnières, d’énormes variations de besoin en fonds de roulement (BFR), notamment en raison d’achats massifs concentrés sur une courte période, et de ventes très importantes parfois payées à terme. Il convient pour ces entreprises d’être capable d’anticiper ces grosses variations de trésorerie pour pouvoir y faire face sereinement, notamment auprès des banques. Une règle importante à retenir : pour une activité saisonnière, il faut raisonner sur le point de pointe de trésorerie, et non sur une moyenne annuelle qui masquerait complètement la réalité des besoins de financement au moment critique.

Des demandes de lignes de crédit court terme, anticipées suffisamment tôt, sont acceptées beaucoup plus volontiers par les banques que des demandes formulées dans l’urgence, au moment où la tension de trésorerie est déjà là. C’est l’un des principaux bénéfices concrets d’un prévisionnel correctement mensualisé pour une activité saisonnière.

Des secteurs très différents, une même logique de fond

Camping et hôtellerie de plein air, vente d’articles de sports d’hiver ou de pêche, exploitation de remontées mécaniques, négoce de jouets et d’articles de fêtes de fin d’année, activités agricoles liées aux récoltes : ces secteurs n’ont a priori rien en commun, mais ils partagent tous la même contrainte de fond, celle d’un chiffre d’affaires concentré sur une fraction réduite de l’année. Dans tous ces cas, le prévisionnel doit être construit mois par mois et non en raisonnant sur des moyennes annuelles, sous peine de sous-estimer gravement les besoins de trésorerie au moment critique et de surestimer la disponibilité de fonds pendant les mois creux.

Une méthode concrète pour cadrer la saisonnalité

En pratique, la méthode consiste à s’appuyer sur l’historique de chiffre d’affaires des exercices précédents, lorsqu’il existe, pour établir une courbe de saisonnalité mensuelle, exprimée en pourcentage du chiffre d’affaires annuel. Cette courbe est ensuite appliquée à l’objectif annuel du prévisionnel pour obtenir une mensualisation réaliste, plutôt qu’une simple division du chiffre d’affaires annuel par douze, qui n’aurait aucun sens pour ce type d’activité.

Pour une création d’entreprise sans historique propre, on peut s’appuyer sur des références sectorielles comparables, en les ajustant avec prudence à la réalité locale et à la spécificité du projet. Cette approche mensualisée est indispensable pour dimensionner correctement le besoin en fonds de roulement pendant les périodes basses, souvent le moment où la trésorerie est la plus fragile, alors même que l’activité annuelle globale reste rentable sur le papier.

Anticiper le financement plutôt que le subir

Une entreprise saisonnière qui ne dispose pas d’un prévisionnel mensualisé fiable découvre souvent sa tension de trésorerie au moment où elle survient, sans avoir eu le temps de négocier une solution de financement adaptée. Un dirigeant qui, à l’inverse, dispose d’une vision mensualisée sur deux à trois ans peut anticiper sereinement une demande de découvert autorisé, d’escompte ou de ligne de crédit court terme saisonnière, en la présentant à sa banque plusieurs mois avant le pic de besoin, avec des chiffres précis à l’appui plutôt qu’une estimation approximative. Cette anticipation change fréquemment l’issue de la négociation bancaire : un dossier présenté avec plusieurs mois d’avance et des projections mensualisées cohérentes inspire une confiance que ne peut jamais obtenir une demande formulée dans l’urgence.

Notre service de prévisionnel d’entreprise, construit avec un expert-comptable au prix fixe de 399 € HT, intègre systématiquement cette dimension de mensualisation pour les activités présentant une forte saisonnalité, avec un entretien téléphonique d’une heure pour recueillir la réalité concrète de votre cycle d’activité.

Pour approfondir votre prévisionnel, voir aussi nos articles sur comment faire son business-plan prévisionnel, le bilan et la prévision de chiffre d’affaires, l’analyse du bilan d’exploitation et la trésorerie et les délais de règlement.

Pour une présentation méthodologique complète du calcul du besoin en fonds de roulement et de son traitement en cas de forte saisonnalité, consultez la ressource de référence Le besoin en fonds de roulement (BFR) sur Bpifrance Création.