Bien vendre son entreprise : comment décomposer le prix ?

En matière de valorisation, il y a le prix direct de l’entreprise, et le prix indirect. Le prix direct est celui qui figure sur les actes légaux réitérés (vente de titres de participation, vente du fonds de commerce ou clientèle). Le prix indirect peut s’avérer une composante très incitative à la transaction : rémunération étalées dans le temps, honoraires en provenance d’une autre société, avantages en nature (véhicule, logement, frais généraux divers…).

Lorsque la négociation aboutit à une notion d’enveloppe de prix, ce même prix peut utilement être décomposé en éléments directs et indirects.

Prenons l’exemple d’une partie du prix payée sous forme de salaire au cédant. Quels en sont les avantages ?

Avantages pour l’acheteur :

• la partie du prix qui sera différée dans le temps n’a pas besoin d’être financée directement : cela augmente les chances d’aboutir auprès de la banque qui finance. Par exemple, il peut s’agir d’une salaire net versé pendant 12 mois. Ce salaire sera de surcroît déductible de l’impôt auquel est assujetti l’entreprise alors qu’à contrario, la valeur des titres de participation ne sont pas amortissables, ni déductibles. Le surcoût social de la rémunération est donc utilement amorti par la déduction fiscale en résultant.
• l’implication du cédant sur son niveau de diligences dans la transmission sera meilleure car sa contrepartie sera précisément la rémunération

Avantages pour le vendeur

• différer et atténuer dans le temps une partie du prix de vente avec une contrepartie légale indiscutable, à savoir transmettre l’entreprise. Le vendeur pourra notamment être rémunéré à travers un CDD dont l’acquéreur doit impérativement s’acquitter, et ce même s’il dépose le bilan à travers le fonds national de garantie sociale
• faciliter la transaction, vendre son entreprise et donner une preuve de son implication dans la transmission qui suit la transaction

D’autres formes de prix indirects peuvent être trouvées, mais il faut toujours veiller à respecter les règles fiscales, notamment pour ce qui concerne les éventuels avantages en nature qui seraient consentis postérieurement à la vente. Il faut toujours respecter le principe de base de déductibilité d’une charge : celle doit être engagée dans l’intérêt de l’entreprise.