Valorisation d'entreprise

La règle d’or pour vendre son entreprise c’est se mettre à la place de l’acquéreur et faire preuve d’empathie

Le 14/01/11

Valoriser son entreprise pour vendre son entreprise est essentiel, mais réussir à convaincre un acquéreur d’en faire l’acquisition c’est encore mieux ! Cela ne sert à rien de vouloir se faire plaisir sur une valorisation forte, si la négociation de cession échoue. Alors, la règle la plus importante, c’est de faire en sorte que votre acquéreur ait le véritable sentiment que vous prenez en compte sa situation à travers trois aspects essentiels que nous allons évoquer ici. : un business-plan, une transmission en douceur, une continuité d’action.

Première règle : après avoir valorisé votre entreprise, changez de casquette, et montez un business-plan d’acquisition, comme si vous étiez l’acquéreur. Cela aura la vertu de vous permettre de voir si votre prix est réaliste. Mais au fait, qu’est ce qu’une valorisation d’entreprise réaliste ? En deux mots, c’est une valeur qui peut être remboursée par un acquéreur sur une durée de 6 à 9 ans (durée habituellement utilisée par les organismes financiers) tout en permettant une rémunération « normale » du travail, et du capital. En bref, votre acquéreur doit pouvoir se payer son travail et simultanément rémunérer son capital investi à un taux intégrant à la fois le taux normal de rémunération de trésorerie auquel se rajoute un taux de rémunération du risque.

Deuxième règle : une fois que votre valorisation est rendue « cohérente » par votre approche de business-plan, prévoyez les modalités de transmission en favorisant au maximum une passation de pouvoir en douceur. Il est important que votre acquéreur sente que vous avez envie que la transmission réussisse, et qu’en même temps vous sachiez vous effacer rapidement de l’environnement de l’entreprise. Il faut donc élaborer un plan qui le rassure et dont vous disparaissez rapidement suite à la transmission. Cette règle peut être modulée en fonction de la nature de l’entreprise à transmettre, notamment lorsque votre présence en tant qu’ancien dirigeant est plus ou moins nécessaire dans la durée.

Troisième règle : rassurez votre interlocuteur par des actions concrètes destinées à favoriser une confiance mutuelle. Cela concerne les ventes, les perspectives, le capital humain et matériel de l’entreprise. Votre interlocuteur doit pouvoir comprendre que votre entreprise n’est pas à l’abandon du fait de votre intention de vendre, mais que bien au contraire, vous continuez à la faire prospérer et que vous lui apportez un outil sain.

En synthèse, et pour que votre transmission d’entreprise soit réussie, faites preuve d’empathie et d’adaptabilité avant et pendant le processus de transmission.

     

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